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2025年9月10日凌晨,苹果苹果公司发布了iPhone 17系列。手机这款被库克称为“史上最薄”的为何手机立刻在全球科技圈引起轰动。比产品本身更值得关注的卖得秘是定价心理学如何影响消费者决策。
数据显示,火爆心理学揭截至2025年6月28日8岁禁止下载软件网站iPhone的苹果全球累计销量已经突破了30亿部大关。从2007年第一代iPhone问世到卖出10亿部,手机苹果用了近9年时间;而从20亿到30亿部,为何仅用了不到4年。卖得秘这种爆炸式增长的火爆背后,不仅是心理学揭产品力的胜利,更是苹果定价策略的成功。
iPhone的手机销售速度近年来显著加快。iPhone累计销量在2016年7月达到10亿部,为何2021年9月达到20亿部,而到2025年中便突破了30亿部。即使在智能手机市场整体增长放缓的背景下,iPhone依然保持了强劲的销售势头。苹果在中国市场采取了一系列价格策略来促进销售,诱饵效应是BOB半岛入口其中的关键概念。商家通常设置三种产品:“目标产品”(最贵且最希望消费者购买的)、“竞争产品”和“诱饵产品”(特别设计来凸显目标产品价值的)。
苹果在iPhone 17的定价上巧妙运用了这一策略。128GB版本定价5999元,256GB版本定价6999元,而512GB版本则定价8999元。中间的256GB版本就是那个“诱饵”,使得512GB版本看起来更加划算。同样地,在Pro和Pro Max系列中,2TB容量只比1TB贵2000元,这也是一种诱饵策略,让高配版本显得物超所值。
诱饵效应并不仅限于苹果产品,它在各行各业都有广泛应用。快餐行业中,商家经常会设置小份、中份和大份的选项,当中份的价格接近大份但容量明显少很多时,消费者会觉得选择大份更加划算,从而提高了商家的客单价。汽车领域同样如此,汽车厂商往往会推出最低配的“乞丐版”车型吸引眼球,但实际上生产很少甚至不生产,真正目的是推动消费者购买价格更高的中配版本。很多豪华品牌也是通过这种方式,基础价格看似可以拥有豪华品牌,但实际上几乎所有配置都需要额外加钱选购,使得最终成交价远高于起步价。
诱饵效应有效的深层原因在于人类决策过程中的心理机制。当我们面对过多选择时,会产生焦虑,并更有可能做出不理智的决策。诱饵选项简化了决策过程,为消费者提供了一个明显的比较基准。人们在做消费决策时,往往不是以自己需求为出发点,而是选择一个参考点,通过比较来决策。诱饵效应就是通过设置这个参考点,来影响消费者的价值判断。损失规避也是诱饵效应有效的重要原因,消费者担心错过看似优惠的选项,这种心理促使他们选择看起来更划算的目标选项。
消费者想要识破诱饵效应,需要培养批判性思维。在做出购买决定前,问自己一个简单的问题:如果没有那个“诱饵”,我还会做同样的选择吗?我们要关注自身实际需求而非外在对比,仔细考虑对产品功能、容量和性能的实际需要,而不是被商家创造的对比关系所影响。诱饵效应是一把双刃剑,商家应该遵循“善行和无害”的道德规范。在应用诱饵效应时,需要确保不伤害用户利益,提供真实的价值。不同用户群体对诱饵效应的敏感性不同,研究表明,年龄小的用户还未习得利用环境中的线索帮助他们做出选择,诱饵效应对他们效果有限。成功的商业模式最终还是要回归到产品价值本身,诱饵效应可以影响短期决策,但长期客户关系还是要建立在产品品质和用户体验上。
随着iPhone 17系列正式开售,预计四款机型起售价为5999/6999/7999/9999元。消费者面前摆着看似无限的选择,但最终明智的决策只有一个:忽略诱饵,专注需求。真正的性价比不是比较出来的,而是根据实际需要决定的。
(凤凰网宁波 药造、保麦取)
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